マーチャンダイジングとは？マーケティングとの違いをサブレ営業で図解

まずは深呼吸しましょう。大丈夫です。

「マーチャンダイジング（MD）」なんて聞くと、頭が痛くなるような難解な理論に思えますよね。

でも実はこれ、私たちのような「現場で汗をかいてモノを売る人間」のためにある、最強の武器なんです。

この武器の使い方さえ覚えれば、上司の説教が止まるどころか、あなたの商品が嘘みたいに売れ始めますよ。

この記事では、同じ菓子メーカーの営業として現場で試行錯誤してきた私が、教科書的な説明は一切抜きにして、どこよりも実践的でわかりやすく解説します。

それでは、アキ部長と一緒に、売れる営業への第一歩を踏み出しましょう。

マーチャンダイジングとは？わかりやすく言うと「品揃え戦略」

マーチャンダイジングの本質は、単なる商品ラインナップの拡充ではありません。まずは言葉の正確な意味から整理します。

語源と英語の意味から紐解くMerchandising

マーチャンダイジング（Merchandising）とは、英語の「Merchant（商人）」に「-ising（〜すること）」がついた言葉です。

直訳すると「商品化計画」や「商品政策」となります。

しかし、現代のビジネス、特に小売やメーカー営業においては、以下のようにもっと噛み砕いて定義されています。

マーチャンダイジングの定義

「消費者の欲求・要求に適う商品を、適切な数量、適切な価格、適切なタイミング等で提供するための企業活動」

（出典：日本マーチャンダイジング協会などによる一般的定義を要約）

つまり、「科学的な根拠に基づいて、商品を売り場に展開する技術」と言い換えることができます。

マーチャンダイジングとマーケティングの違い【比較表】

「マーケティング」と「マーチャンダイジング」は混同されがちですが、その役割は明確に異なります。

両者の違いを以下の表にまとめました。

項目	マーケティング	マーチャンダイジング
役割	売れる仕組みを作る	商品を適切に提供・管理する
主戦場	市場全体・メディア	店舗・売り場・ECサイト
目的	お客様を店に集める	来たお客様に買わせる
具体例	CM、SNS運用、市場調査	品揃え、陳列、在庫管理、価格設定
サッカーで例えると	観客をスタジアムに呼ぶ	観客にグッズと弁当を売る

 ここがポイント
マーケティングが「集客（認知獲得）」を主眼とするなら、マーチャンダイジングは「決定率向上（購買決定）」を担います。 店舗や売り場での販売活動は、まさにマーチャンダイジングの最前線と言えます。

小売・アパレル業界における重要性

特に小売やアパレル業界では、マーチャンダイジングが企業の生命線を握っています。

なぜなら、これらの業界は「流行（トレンド）」と「季節」の変化に、売上が大きく左右されるからです。

• アパレル： 夏にダウンジャケットを陳列しても売れない（MDの失敗）。
• 小売（スーパー）： バレンタインデーに恵方巻きを大量陳列しても売れない（MDの失敗）。

これは菓子メーカーなどのサプライヤーにとっても同様です。

「良いものを作れば売れる」時代は終わり、現在は「売り場（棚）を最適化した者がビジネスを制する」時代となっています。

マーチャンダイジングの「5つの適正」をサブレ営業で実践

ここからは、マーチャンダイジングの核心である「5つの適正（Five Rights）」について、事例として「完全乾燥サブレ」を用いながら解説します。

これら5つの要素を最適化することが、MDの実務そのものです。

1.【適正な商品】顧客が本当に欲しいモノ

 Right Goods（適正な商品）

まずは、その商品が「誰の、どんな悩み」を解決するのかを再定義します。

• 現状: メーカー視点で「乾燥していて日持ちする」機能性のみをアピールしている。
• MD的思考: 顧客は「口の中の水分が奪われる体験」を求めているのか？ それとも「コーヒーに浸して食べるのに最適な硬さ」を求めているのか？

もし後者であれば、パッケージに「コーヒー専用」と記載するだけで、それは顧客にとっての「適正な商品」へと生まれ変わります。

商品の中身を変えずとも、「見せ方（訴求点）」をターゲットのニーズに合わせることが重要です。

2.【適正な場所】商品が輝く「ゴールデンゾーン」

 Right Place（適正な場所）

商品が売り場のどこに配置されているかは、売上を左右する重要な要素です。

• 現状: 足元の見にくい棚（最下段）に配置されている。
• MD的思考: ターゲット層（例：40代〜60代主婦層）が最も自然に手に取りやすい高さである「ゴールデンゾーン（床上85cm〜125cm）」を確保する交渉が必要です。

3.【適正な時期】機会損失を防ぐタイミング設定

 Right Time（適正な時期）

納品や展開のタイミングは適切でしょうか。

• 現状: 工場の生産スケジュールに合わせて納品している。
• MD的思考: 顧客の需要が高まるタイミングに合わせる必要があります。

例えば、サブレなら「秋〜冬」の温かい飲み物が恋しい時期がベストシーズンです。

逆に夏場であれば、「塩レモン味（夏限定）」を投入するといった季節対応も、MDの重要な役割です。

4.【適正な数量】在庫過多という地獄を避ける

 Right Quantity（適正な数量）

欠品による機会損失と、過剰在庫による廃棄ロス。このバランスを取るのが最大の難所です。

この課題解決には、データ分析が不可欠です。

現代ではAI（Geminiなど）を活用し、「昨年の同時期の売上データ」と「来週の天気予報・気温変化」を掛け合わせて需要予測を行うことが可能です。

「来週は寒波が来るため、巣ごもり需要で通常より1.2倍の売上が予測される」といった根拠ある発注提案が求められます。

※AI活用時の注意点
AIの予測は強力な武器ですが、100%確実ではありません。AIが出したデータを鵜呑みにせず、最終的には「近隣でイベントがあるか？」「競合店の動きは？」など、現場担当者ならではの定性情報を加えて判断することが重要です。

5.【適正な価格】安易な値引き競争からの脱却

 Right Price（適正な価格）

• 現状: 売れないとすぐに値引きシールで対応してしまう。
• MD的思考: 安易な安売りはブランド価値を毀損します。

「3個まとめ買いで◯◯円」のようなバンドル販売（セット販売）や、高級感のあるPOPで付加価値を伝えることで、価格の妥当性を訴求し、定価でも売れる工夫を行います。

現場ですぐ使える！マーチャンダイジングの具体的手法

クロスマーチャンダイジング（クロスMD）

関連性の高い商品を、カテゴリーの枠を超えてセットで陳列する手法です。

サブレだからといって、必ずしもお菓子売り場だけに置く必要はありません。

 サブレのクロスMD戦略例

1. コーヒー豆売り場: 「最高のコーヒーブレイクに」というPOPと共に陳列し、併売を狙う。
2. 牛乳売り場: 「牛乳に浸すと絶品」として陳列し、朝食需要を喚起する。

これにより、顧客の「ついで買い（非計画購買）」を誘発することが可能です。

ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）

視覚的な演出によって、顧客の購買意欲を刺激する手法です。 単に商品を並べるだけでなく、「世界観」を演出します。

• VP（ビジュアル・プレゼンテーション）: 売り場の入り口などで、「サブレのある優雅な午後」のモデル写真やディスプレイを設置し、ブランドイメージを伝える。
• IP（アイテム・プレゼンテーション）: 商品を整然と並べ、色やサイズで見やすく分類し、手に取りやすくする。

マーチャンダイジングの成功事例と学ぶべき企業

ユニクロやコンビニに学ぶMD戦略

1. ユニクロ（アパレル）

ユニクロはMDの成功モデルとして広く知られています。

代表作「ヒートテック」のように、寒くなる数ヶ月前から緻密な生産計画を立て、実際の気温低下のタイミングに合わせて店頭の最前列に商品を並べる「天候連動型MD」を徹底しています。

2. セブン-イレブン（小売・コンビニ）

コンビニエンスストアは「単品管理」の総本山です。「どのおにぎりが、どんな天気の時に、何個売れたか」を徹底的にデータ化し、死に筋商品を即座に排除して新商品に入れ替えることで、坪効率を最大化しています。

参考にしたい本・資格

より深く学びたい方のために、おすすめのリソースを紹介します。

 おすすめの本

• 『ワークマンは 商品を変えずに売り方を変えただけで なぜ2倍売れたのか』（著：酒井 大輔）
  • 「商品は変えず、見せ方（ターゲット）を変える」という本書のテーマは、まさにアキ部長が今やるべき戦略そのものです。実話ベースで読みやすく、MDの威力を体感できる一冊です。
• 『入りやすい選びやすい買いやすい 売場づくりの法則』（著：佐藤 玲子）
  • 「つい入ってしまう店」の秘密が、豊富な写真と図解で解説されています。営業マンが売り場提案をする際の「ネタ帳」として最適です。

 おすすめの資格

• リテールマーケティング（販売士）検定
  • MDの基礎から店舗運営、計数管理まで体系的に学べます。2級以上を取得すると、流通・小売業界での信頼度が大きく向上します。
  • 販売士 | 商工会議所の検定試験公式サイト

まとめ：マーチャンダイジングで明日から売上が変わる

マーチャンダイジングとは、決して難解な机上の空論ではなく、お客様への「おもてなし」を科学的かつ計画的に実行することです。

【明日からのアクションリスト】

1. 自社商品の「5つの適正」が守られているかチェックする。
2. 関連商品との「クロスMD」の可能性を探り、店長に提案する。
3. 明日の天気予報や気温を確認し、発注数を微調整する。

この3つを意識して行動するだけで、アナログな営業活動でも成果に近づくことができます。

まずは担当店舗の売り場状況を、客観的な視点でチェックすることから始めてみてみましょう。

あなたの営業活動が、劇的な成果につながることを応援しています。