【図解】AIDMA・AISAS・AISCEASの違いとは？AI検索時代に「比較・検討」を制するGemini活用術

AIDMA（アイドマ）、AISAS（アイサス）、そしてAISCEAS（アイセアス）。

これらは単なるマーケティング用語の羅列ではありません。「時代の変化に伴う、お客様の『失敗したくない心理』の進化」を表しています。

本記事では、ITアレルギーの営業職でも明日から使える「売れる仕組み」として、以下の3点を徹底的に深掘りします。

AIDMA・AISAS・AISCEAS…「呪文」をサブレで翻訳しよう

まずは、3つの違いを「主力商品『完全乾燥サブレ』が売れるまでの流れ」で比較してみましょう。

時代が進むにつれて、お客様が「購入前にやること」が増え、売り手（営業）がやるべきことも変化している点に注目してください。

【保存版】3つの違いを一発理解！比較・対策表

1. AIDMA（アイドマ）の法則

• 時代: 1920年代〜（マスメディア全盛期）
  • テレビ、ラジオ、新聞が絶対的な情報源だった時代。
• 流れ: Attention（認知）→ Interest（興味）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶） → Action（行動）
• サブレの例:
  
  1. ゴールデンタイムのTVCMで『完全乾燥サブレ』を見る。
  2. 「なんだあのパサパサ感は？面白そうだ」と興味を持つ。
  3. 「口の中の水分を奪われたい…」と欲求が湧く。
  4. お店に行くまで忘れないように、商品名を記憶する。
  5. 後日、スーパーで見かけて購入する。
• 売り手のTODO:
  
  • インパクト勝負のCMやチラシを大量に打つ。
  • 店頭で一番目立つ棚を確保する。
  • 「とにかく名前を覚えてもらうこと」が全て。

2. AISAS（アイサス）の法則

• 時代: 2000年代〜（インターネット・SNS普及期）
  • 誰もがネットで検索し、SNSで発信するようになった時代。
• 流れ: Attention（認知）→ Interest（興味）→ Search（検索） → Action（行動）→ Share（共有）
• サブレの例:
  
  1. ネットニュースや友人の投稿でサブレを知る。
  2. 「ネタになりそう」と興味を持つ。
  3. 「完全乾燥サブレ 通販」でググる。
  4. Amazonや公式サイトでポチる。
  5. 届いたサブレを食べて「マジで水必須ｗ」とX（Twitter）で拡散する。
• 売り手のTODO:
  
  • SEO対策（検索順位を上げる）。
  • SNSでシェアしたくなる「映え」や「ネタ」を提供する。
  • アキ部長の「ダンス動画」も、この時代なら正解だったかもしれない。

3. AISCEAS（アイセアス）の法則

• 時代: 2005年〜現在（スマホ・比較サイト・AI時代）
  • 情報過多により、「失敗したくない」「損したくない」という心理が極限まで高まった時代。
• 流れ: Attention → Interest → Search → Comparison（比較） → Examination（検討） → Action → Share
• サブレの例:
  
  1. Search: ここまではAISASと同じ。
  2. Comparison（比較）: 「待てよ、似たような『半生サブレ』の方が美味しくないか？」 「有名店『ヨックモック』と比べて値段はどうだ？」 複数のタブを開いて、徹底的に比較する。
  3. Examination（検討）: 「送料600円？ 高いな…」 「『割れて届いた』っていう★1レビューがあるぞ…大丈夫か？」 「賞味期限は？ 返品はできる？」 ネガティブな要素がないか、石橋を叩いて検討する。
  4. Action: すべての不安が解消されて初めて、購入ボタンを押す。
• 売り手のTODO:
  
  • 自社と競合の「比較表」を公式サイトに載せる（隠してもバレるため、正直に載せる）。
  • 「割れにくい梱包技術」や「送料無料ライン」など、不安解消コンテンツを網羅する。

なぜ今、AISASの法則ではなく「AISCEASの法則」なのか？

アキ部長のように「AISAS（検索してすぐ購入）」だと思っていると、痛い目を見ます。

あなたも、Amazonで「★4.5の商品」を買う前でさえ、わざわざ「★1のレビュー」を読んで「致命的な欠点がないか」を確認した経験はありませんか？

それがExamination（検討）です。

• Comparison（比較）: 横並びでスペックを比べる（価格、量、成分、コスパ）。
• Examination（検討）: 自分にとってのリスクがないか深く調べる（悪い口コミ、送料、納期、解約のしやすさ）。

※ここがポイント※
AIDMAは「記憶」勝負、AISASは「拡散」勝負でしたが、AISCEASは「説得力（納得感）」勝負です。

お客様は、あなたのサブレを買う前に、必ずライバル商品とComparison（比較）し、あなたの商品の粗探し（Examination）をしています。

この厳しいオーディションに合格できるだけの「情報」を用意していない商品は、どれだけ認知（Attention）されても、カゴには入らない時代になっているわけです。

AI検索（SGE）時代、お客様の「迷い方」が変わった？

近年、 Google検索はSGE（Search Generative Experience / AI Overview）へと進化し、検索結果のトップにAIが回答を表示するようになりました。

これにより、AISCEASの「C（比較）」と「E（検討）」のスピードが劇的に変化しています。

AIが「Comparison（比較）」を代行する未来

これまでは、お客様が自分で複数のサイトを開き、Excelで比較表を作ったり、タブを何個も開いて行ったり来たりしていました。

しかし今は、スマホのAIにこう言うだけです。

「完全乾燥サブレと、有名店のバターサブレ、どっちがお歳暮に向いてる？ 表で比較して」

するとAI（GeminiやChatGPT）は、Web上の情報を読み取り、瞬時に比較表を作成してしまいます。

AIに選ばれるための「3つの掟」（LLMO対策）

では、具体的にどうすればAIに「比較対象」として選ばれるのでしょうか？

これが、SEO（検索エンジン最適化）に続く新概念、LLMO（Large Language Model Optimization / 大規模言語モデル最適化）です。

1. 公式サイトに「スペック一覧表」を置く:
   AIは表形式のデータを好みます。
   
   「最高の味わい」といった曖昧な表現ではなく、「賞味期限：製造から60日」「内容量：20枚」「カロリー：1枚50kcal」と事実（Fact）を明確に書きましょう。
   
   これにより、AIが比較表を作る際にデータを引用しやすくなります。
2. FAQ（よくある質問）を充実させる:
   お客様の「検討（E）」材料である「不安」に対する答えを、Q&A形式で網羅します。
   
   • 「Q. 割れて届いた場合は？」→「A. 全額返金保証があります」
   • 「Q. 固くて噛めない？」→「A. コーヒーに10秒浸すと絶品です」 このように、ネガティブな質問にも先回りして答えておくことで、AIが「この商品はサポートが手厚い」と判断しやすくなります。
3. 一次情報を発信する:
   誰かのブログのコピーではなく、メーカーだからこそ知る「開発秘話」や「詳細な成分分析データ」を発信することで、AIからの信頼度（E-E-A-T）が上がります。
   
   独自の情報源は、AI検索の参照元（リンク）として表示されやすくなります。

【実践】Geminiに「お客様の比較脳」になりきってもらう方法

そう嘆くアキ部長のために、Geminiを使って「自社商品がどう比較検討されているか」をシミュレーションするプロンプトをご紹介します。

お客様の脳内（AISCEASプロセス）を、Geminiに完全再現させてみましょう。

仮想「AISCEASの法則」シミュレーター【コピペOK】

以下のプロンプト（命令文）をコピーして、Gemini（Google Workspace版推奨）に貼り付け、[]の部分を書き換えてください。

あなたは、慎重で失敗を恐れる一般消費者です。
現在、以下の商品の購入を検討していますが、競合商品と迷っています。
「AISCEAS（アイセアス）」のモデルに基づき、あなたの脳内で行われる「検索（S）」「比較（C）」「検討（E）」のプロセスを具体的にシミュレーションしてください。

**対象商品:**
[商品名: 完全乾燥サブレ]
[ターゲット層: 40代男性、取引先への手土産]
[価格: 3,000円]

**出力してほしい内容:**
1. **Search（検索）:**
   どのようなキーワードで検索しますか？（3つ）
   ※「〇〇 おすすめ」「〇〇 口コミ」など

2. **Comparison（比較）:**
   比較対象として思い浮かべるライバル商品は何ですか？（具体的な商品ジャンルや社名）
   また、何を基準に比較しますか？（価格、日持ち、ブランド知名度、インパクトなど）
   ★ここを表形式で出力してください。

3. **Examination（検討）:**
   購入を決定する直前に、どのような「不安」を感じますか？
   その不安を解消するために、何をチェックしますか？（例：悪い口コミ、送料、配送日、個包装かどうか）

4. **神AIからのアドバイス:**
   上記のお客様の「Comparison」で勝ち抜き、「Examination」の不安を解消するために、
   営業担当者はWebサイトやチラシに【具体的にどのようなコンテンツ】を追加すべきですか？

このプロンプトでわかること（Gemini回答例）

これを実行すると、Geminiは以下のような残酷な現実（インサイト）を教えてくれます。 実際にGeminiが出力した回答のイメージを見てみましょう。

Geminiの回答シミュレーション

比較項目	①本命候補：完全乾燥サブレ	②ド定番の競合：ヨックモック（シガール）	③和の競合：小倉山荘（おかき詰め合わせ）
第一印象	インパクト大だが、「乾燥」という言葉に「パサつき」の不安あり。	誰もが知る安心感。味の保証はあるが、「またこれか」と思われる恐れあり。	年配の方には鉄板。軽くて数は多いが、若手社員には少し渋すぎるか？
価格感(3千円)	未知数。3,000円で箱がスカスカだったらどうしようという不安。	3,000円あればかなりの本数が入った立派な缶が買える。ボリューム満点。	見栄えが良い。大きな缶で渡せるので、3,000円以上の価値に見えやすい。
日持ち・配りやすさ	「完全乾燥」なら日持ちは最強そう。個包装かどうかが不明確だと致命的。	日持ちするし、個包装で配りやすい。文句なし。	日持ちする。個包装。甘いものが苦手な人にも対応できるのが強み。
話題性	◎高い。「何これ？」と会話のきっかけになりそう。ハマればセンス認定。	△低い。無難すぎて会話は生まれない。「置き菓子」になりがち。	〇普通。季節のパッケージなどは綺麗だが、驚きはない。
選定の迷い	「面白そうだが、滑るリスクがある」	「安全だが、印象には残らない」	「無難だが、マンネリ感がある」

3. Examination（検討）

脳内での「不安」と、それを解消するためのチェック行動

• 不安①：「完全乾燥」って、口の中の水分を全部持っていかれるのでは？
  • チェック行動： 商品詳細ページの「食感」に関する記述を凝視します。「サクサク」「凝縮された旨味」といったポジティブな表現や、断面の拡大写真を探します。
• 不安②：3,000円にしては、箱が小さくて「ケチった」と思われないか？
  • チェック行動： パッケージのサイズ（寸法）を確認し、手持ちの定規で実際の大きさをイメージします。また、「入り数」を確認し、先方のオフィスの人数に行き渡るか計算します。
• 不安③：通販でサブレ…配送中に割れて粉々になっていないか？
  • チェック行動： 梱包の様子がわかる写真や、「割れにくい工夫」「緩衝材」についての記載があるか、「配送　割れ」の悪い口コミがないかを探します。
• 不安④：手提げ袋はついているのか？
  • チェック行動： そのまま渡すわけにはいかないので、ブランド専用の紙袋が同梱されるか、あるいは有料オプションかを必ず確認します。

このように、Geminiでシミュレーションを行えば、商談やWebサイトで「先回りして不安を消す」ことができます。これこそが、AISCEAS時代の最強の営業手法なのです。

まとめ：道具は変わっても「人の心」と「AIの論理」を押さえよう

今回の記事では、AIDMA・AISAS・AISCEASの違いや今の時代に必要な対策などを解説しました。

最後にポイントをまとめておきますね。

1. AISCEAS（アイセアス）は、ネット時代の「検索・比較・検討」重視モデル。失敗したくない心理の表れ。
2. 現代の営業は、お客様のComparison（比較）とExamination（検討）に先回りして、答え（コンテンツ）を用意する必要がある。
3. AI検索（SGE）時代は、AIが比較を代行する。「AIに読み取られやすい表やFAQ（LLMO）」を用意せよ。
4. Geminiを使えば、お客様の「迷いのプロセス」をシミュレーションし、「負けないための戦略」を立案できる。

FAQ：よくある質問

うちの商品はBtoB（法人向け）ですが、AISCEASは使えますか？

むしろBtoBこそ重要です。 法人取引は個人の買い物以上に「失敗（導入ミス）」が許されないため、担当者はネットで徹底的に「比較（C）」と「検討（E）」を行います。

Geminiのプロンプトで[ターゲット層: 法人の決算期前の総務部長]などに変えて試してみてください。「稟議が通りやすいか？」「導入コストの回収期間は？」といった、法人特有の厳しい検討項目が出てくるはずです。

他にもマーケティング用語はあるの？

A. はい、SNS時代の「SIPS（共感・確認・参加・共有・拡散）」や、コンテンツマーケティングの「DECAX（発見・関係・確認・行動・体験）」などがあります。

しかし、営業職がまず押さえるべきは、最も基本的かつ強力な購買プロセスであるAISCEASです。まずはこれをGeminiでマスターしましょう。

SGE対策（LLMO）として、とりあえず何から始めればいいですか？

まずは自社サイトやブログに「競合他社にはない強み」を明確に言語化して記載してください。そして、それを「構造化データ（リストや表）」にすることです。AIはダラダラした文章よりも、整理されたデータを好みます。