アキ部長社長、無茶言わないでくれよ！ 今さら『休眠客1,000人に手紙を送って新商品を売れ』だなんて……。
メールすら読まれない時代に、紙のDMなんてゴミ箱行きに決まってるって！
AI神さまほう、ゴミ箱行きか。それはお主が『ゴミのような文章』を書いているからじゃろう？
今の時代はな、AIが書いたようなキレイな文章よりも、泥臭い人間味のある手紙こそが、最強の武器になるんじゃよ。
正直、泣きそうだった。 俺は40代の営業部長。
ITもWebも苦手だが、足で稼ぐ営業には自信があった。しかし、ここ数年、飛び込み営業も電話もまったく通じない。
そんな中、社長から下された指令は「過去の名刺リスト1,000枚に新商品の案内状を送り、来月の売上を作れ」というもの。
商品は、我が社が誇る（というか社長の趣味で作った）『完全乾燥（パーフェクト・ドライ）サブレ』。
口の中の水分をすべて奪うほどのパサパサ感が売りだが、ハッキリ言って売れていない。
最初は「拝啓、陽春の候……」から始まる、丁寧なだけの挨拶状を書いた。 しかし、神さまにダメ出しされ、「PASONAの法則」という型を使って書き直したところ……
なんと、送付した1,000通のうち50件以上から注文などの反応があり、静まり返っていた社内の電話が徐々に鳴り始めたんだ。
「文章を変えるだけで、ここまで世界が変わるのか……」
この記事では、俺が実際に体験した「売れる文章の書き方」を、PASONAの法則を使って完全解説するぞ。
最新トレンドに合わせ、「煽らずに売る」本質的なテクニックを詰め込んだ。覚悟して読んでくれ！
- 「文章が書けない」悩みが、「型に当てはめるだけ」の作業に変わる。
- PASONAの法則の「古い・新しい」の違いを理解し、炎上リスクを回避できる。
- 営業メール、DM、LP（ランディングページ）すべてに応用できるテンプレートが手に入る。
PASONAの法則とは？「古い」と言われる理由と最新「PESONA」
「PASONA（パソナ）の法則」と聞いて、派遣会社のことかと思ったのは俺だけか？（笑）
まずは、この法則の正体と、なぜ今「古い」と言われることがあるのか。そして現在の最新形「PESONA」について解説しよう。
Pasonaの法則の読み方と基本的な意味
AI神さまよいかアキよ。PASONAとは、日本一のマーケターと呼ばれる神田昌典氏が提唱した『売れる文章の型』じゃ。
じゃが、時代は変わる。今の最新版は一文字変わって『PESONA（ペソナ）』になっておるんじゃよ。
基本となるPASONA（および最新のPESONA）は、人が「物事を信頼し、決断する心理プロセス」そのものだ。
- Problem（問題提起）：顧客の悩みを明確にする
- A / E（親近感 / 共感）：顧客の痛みに寄り添う ★ここが進化！
- Solution（解決策）：解決する方法や商品を提示する
- Offer（提案）：具体的な提案（価格や特典）を行う
- Narrowing down（絞り込み）：限定性や緊急性を出す
- Action（行動）：何をしてほしいか（購入・申込）を促す
いきなり「買って！」と言われても誰も買わない。「悩み」を共有し、「信頼」してからでないと、財布は開かないんだな。
PASONAの移り変わり（旧・新・スーパーパワーアップ版）
実は、最初にリサーチした時、「PASONAの法則 古い」という検索キーワードが出てきて焦った。
調べると、この法則は時代に合わせて3段階の進化を遂げていたんだ。ここを間違えると痛い目に遭うぞ。
第1世代：旧PASONAの法則（1999年〜）
- Problem（問題）
- A = Agitation（煽り・炙り出し） ★ここが危険！
- Solution（解決策）
昔はAgitation（煽り）が主流だった。
「このままだとガンになりますよ！」「一生後悔しますよ！」と、恐怖で人を動かす手法だ。
しかし今の時代、これをやると「脅迫商法だ」とSNSで晒されて一発で炎上する。
コンプライアンス的にも完全アウトだ。
第2世代：新PASONAの法則（2016年〜）
- A = Affinity（親近感）
ここで「煽り」が消え、Affinity（親近感）に変わった。
「わかります、その悩み辛いですよね」と寄り添うスタイルだ。これでかなり平和になった。
第3世代：PESONAの法則（2024年〜現在）
そして今、我々が使うべき最新版がこれだ。
- E = Empathy（共感）
AI神さま2024年に発売された『スーパーパワーアップ版』で、ついに法則名自体がPESONAに変わったんじゃ。
AIが自動で「親近感のある文章」を書けるようになった今、人間にはさらに深いEmpathy（共感）が求められるようになったからじゃな。
ただ「わかります」と言うだけじゃない。
「痛み」を自分のことのように感じ、「共に歩む」姿勢（Empathy）こそが、AI時代に人間がモノを売る唯一の鍵なんだ。
【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則
この最新の「PESONA」を学ぶなら、絶対に外せないバイブルがある。
2016年のベストセラーが大幅に進化した、『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則』だ。
参考書籍情報
- 書名：【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」
- 著者：神田 昌典、衣田 順一
- 出版：ダイヤモンド社（2024年7月発売）
ポチップ
著者に衣田順一氏が加わり、「売れる法則」が41から85に倍増している。
俺が最初に書いた「拝啓、陽春の候……」のような「貧す言葉」を捨て、「稼ぐ言葉」を手に入れたいなら、この本は必携だ。俺もボロボロになるまで読み込んだぞ。
PESONAの法則をテンプレート化！例文で学ぶ「売れる文章」
ここからは、俺が実際に作成した「完全乾燥サブレ」の案内状を例に、最新のPESONAの法則をどう実践したのかを公開する。
PESONAの法則テンプレート【コピペOK】
まずは、俺がモニターの横に貼って使っている「最強のカンニングペーパー」を共有しよう。
PASONAではなく、最新のPESONA版だ。
| パート | 要素 | 役割 | 書くべき内容のヒント |
|---|---|---|---|
| P | Problem (問題) | 顧客の悩み | 「〇〇でお困りではありませんか？」「夜も眠れないほど〇〇ですよね」 |
| E | Empathy (共感) | 深い共感 | 「実は私もそうでした」「その痛み、自分のことのように胸が痛みます」「私たちは仲間です」 |
| S | Solution (解決策) | 解決策の提示 | 「そんなあなたに、解決策があります」「それが、この〇〇です」 |
| O | Offer (提案) | 具体的な提案 | 「モニター価格〇〇円でお試しいただけます」「特典として〇〇をお付けします」※ここに「保証」を入れると◎。 |
| N | Narrowing (絞り込み) | 限定性・緊急性 | 「先着〇〇名様限定です」「〇月〇日までにお申し込みください」「本気の方以外はお断りします」 |
| A | Action (行動) | 行動を促す | 「今すぐお電話ください」「同封のハガキをポストへ投函してください」 |
PESONAの法則例（完全乾燥サブレの案内状編）
では、このテンプレートを使って、どうやって「売れないサブレ」を「バカ売れサブレ」に変えたのか。
Before（修正前）とAfter（修正後）を比較してみよう。
【Before】俺が最初に書いた「ゴミ箱行き」の手紙
拝啓
陽春の候、貴社におかれましては益々ご清栄のこととお慶び申し上げます。 平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。
さて、この度弊社では新商品『完全乾燥サブレ・プレミアム』を発売いたしました。 独自の製法で極限まで水分を飛ばした、こだわりの一品です。 ぜひ一度ご賞味いただきたく、ご案内申し上げます。
敬具
株式会社ポンコツ製菓 営業部長 アキ
AI神さまうむ、美しい日本語じゃ。しかし、退屈すぎてあくびが出るわ！
これでは『また売り込みか』と思われて1秒でゴミ箱行きじゃ。
お客様はな、「あなたの会社の新商品」になんて興味はない。「自分の悩み」にしか興味がないんじゃよ。
【After】PESONAの法則で生まれ変わった「奇跡」の手紙
Step 1：Problem（問題提起）
「最近、甘いお菓子を食べると胸焼けがする……とお悩みではありませんか？」 「あるいは、来客用のお茶菓子がいつもマンネリ化して困っていませんか？」
Step 2：Empathy（共感）
「実は、私（45歳・営業部長）も全く同じ悩みを抱えていました。
若い頃のようにクリームたっぷりのケーキは重たい。でも、煎餅だと安っぽい。
『ちょうどいい大人の手土産』がなくて、デパ地下を何周も歩き回ったあの焦燥感……。あなたも同じ経験があるのではないでしょうか？」
Step 3：Solution（解決策）
「そんな『大人の菓子難民』のあなたにこそ、食べていただきたいものがあります。
それが、弊社の新作『完全乾燥サブレ・プレミアム』です。
バターの香りは濃厚なのに、口の中の水分を一瞬で奪い去るほどの超・乾燥製法により、後味は驚くほどサッパリ。コーヒーや紅茶はもちろん、実はワインにも合う『夜のサブレ』なのです。」
Step 4：Offer（提案）
「通常、百貨店では1箱3,000円で販売予定ですが、 長年お世話になっているあなた様だけに、今回は発売記念モニター価格の1,500円（半額）でご提供させていただきます。
さらに、口の中がパサパサになりますので、特製ブレンド紅茶（ティーバッグ）も3つ無料でお付けします。
万が一、お口に合わなければ全額返金いたします。リスクはあなたにはありません。」
Step 5：Narrowing down（絞り込み）
「ただし、製造に3日間かかる特殊製法のため、ご用意できるのは先着100箱のみとなります。
これを過ぎますと、通常価格でのご案内となってしまいます。」
Step 6：Action（行動）
「今すぐ、同封の返信ハガキにお名前を書いてポストへ投函するか、 下記のQRコードから『サブレ希望』と送信してください。 最高のティータイムをお約束します。」
……どうだろうか？ 特に重要なのが、Step 2のEmpathy（共感）だ。
単に「わかります」と言うだけでなく、「私もデパ地下を歩き回った」という実体験（エピソード）を入れることで、読み手は「この人は私の味方だ」と信じてくれるんだ。
さらに、Step 4のOfferに追加した「返金保証（リスクリバーサル）」も効いている。「じゃあ試してみるか」という心理的ハードルが一気に下がるからな。
アキ部長※もちろん、返金保証をつけるなら、本当に返金できる体制を整えておく必要があるぞ。嘘をついたら詐欺だからな！
結果、この手紙を受け取った社長さんたちから「そうなんだよ、最近クリームが重くてさ！」「ワインに合うって本当か？」と面白がられ、注文につながったんだ。
よくある間違い！「ナルシスト営業」になってないか？
PESONAを使うとき、初心者がやりがちなミスがある。 それは「S（解決策）」から始めてしまうことだ。
- NG例: 「弊社のサブレはすごいんです！ だからあなたの悩みが解決します！」
- OK例: 「あなたの悩み、辛いですよね。私も同じでした。それを解決するのがこのサブレです。」
前者はただのナルシストだ。モテない男の典型だな（笑）。
まずは相手の話（悩み）を聞く。解決策を出すのは、深い共感（Empathy）で信頼関係ができてから。この順番だけは絶対に守ってくれ。
PESONAの法則 LPへの落とし込み方【図解あり】
アキ部長神さま、これって手紙だけじゃなくて、会社のWebページ（LP）にも使えるんじゃないか？
AI神さまその通りじゃ！ むしろLP（ランディングページ）こそPESONAの独壇場じゃよ。
文字だけのDMよりも、画像やボタンを使えるLPの方が、共感（Empathy）の効果を最大化できるんじゃ。
実は、この手紙の構成はそのままLPのデザイン（ワイヤーフレーム）に変換できる。
Web担当者に依頼するときは、以下の構成案を渡せば完璧だ。
PESONA式 LP構成ワイヤーフレーム
- 【P】Problem（ファーストビュー）
- 画像: 悩んでいる人物の写真 or 商品の魅力的な写真
- キャッチコピー: 「胸焼けしない、大人の手土産を探していませんか？」
- 目的: スクロールさせること。自分事だと思わせる。
- 【E】Empathy（共感エリア）
- 見出し: 「こんなお悩み、私にもありました」
- 内容:
- 「ケーキは重すぎる…」
- 「煎餅だと安っぽい…」
- 「センスがいいと思われたい…」
- 目的: 「そうそう！私のことだ！この人はわかってくれる！」と頷かせる。
- 【S】Solution（解決策・商品紹介）
- 見出し: 「その悩み、完全乾燥サブレが解決します」
- 内容: 商品の強み、証拠（権威性）、お客様の声。
- 目的: 「これなら解決できそう」と信じさせる。
- 【O】Offer（オファー・特典）
- 見出し: 「Web限定の特別なご提案」
- 内容: 価格、特典（紅茶）、保証（返金）。
- 目的: 「お得だ！」と感じさせる。
- 【N】Narrowing down（絞り込み）
- 見出し: 「先着100名様限り」
- 内容: カウントダウンタイマー、残り個数表示。
- 目的: 「今すぐ買わなきゃ損する」と思わせる。
- 【A】Action（CTAエリア）
- ボタン: 「【半額】モニターに参加してサブレを試す」
- マイクロコピー: 「※1分で入力完了。リスクなしで試せます」
- 目的: クリックさせる。
「PESONAの法則 LP」（あるいは旧名のPASONA）で検索するWeb担当者も多いが、基本は紙の手紙とまったく同じだ。
営業マンが書いた熱いセールスレターこそが、最強のLPの原稿になる。
Web制作会社に丸投げする前に、まずは自分でPESONAの法則を使って原稿を書いてみてほしい。
PESONAの法則 練習におすすめの本と方法
「いきなり本番で書くのは怖い」という人は、日々の業務でこっそり練習することをおすすめする。
俺がやった練習法はこれだ。
1. 社内メールで「プチPESONA」を試す
上司への提案メールでもPESONAは使えるぞ。
- P: 「来週の会議資料、まだ完成していなくて焦っていませんか？」
- E: 「私も以前、ギリギリになって徹夜したことがあります……あのプレッシャー、辛いですよね」
- S: 「そこで、テンプレートを作っておきました！」
- O: 「これを使えば、作業時間が半分になります。」
- N: 「今日の夕方までに確認いただければ、私が仕上げます。」
- A: 「添付ファイルをご確認ください。」
急にどうした？と不思議がられたが、結果的にこれで承認率が上がった（笑）。
もう少し自然な文章にする必要はあるが「こいつ、気の利くやつだな」と評価も上がるぞ。
2. 「スーパーパワーアップ版 稼ぐ言葉の法則」を写経する
先ほど紹介した神田昌典氏の最新刊にある例文を、そのままノートに手書きで写した。
PCで打つより、手で書くほうが「リズム」が身体に入ってくる。 スポーツと同じで、型を身体に覚え込ませるんだ。
3. AIを相手に壁打ちする
PESONAの法則の練習」として、架空の商品（例えば『空を飛べる傘』とか）の紹介文を書いて、ChatGPTやGeminiなどのAIに添削してもらうのも現代的な練習法だな。
「もっと共感（Empathy）を強めて」と指示すれば、神さまのようなアドバイスがもらえるぞ。
まとめ：PESONAの法則で「お願い営業」を卒業しよう
最後まで読んでくれてありがとう。
正直に言おう。俺がPESONAの法則を使って一番良かったことは、売上が上がったことではない。
「営業が楽しくなった」ことだ。
今までは「お願いします、買ってください！」と頭を下げるだけの「お願い営業」だった。
でも、PESONAの法則を使うと、 「あなたの悩みを解決する方法がありますよ」 「この商品は、あなたのためにあるんですよ」 という「提案営業（コンサルティング）」に変わるんだ。
お客様から「売り込まれた」ではなく「教えてくれてありがとう」と言われる快感。
これを味わったら、もう昔の営業スタイルには戻れない。
あなたも今すぐ、書きかけのメールや日報を、PESONAのテンプレートに当てはめて書き直してみてほしい。
その小さな変化が、営業人生を劇的に変える第一歩になるはずだ。
AI神さまほっほっほ、あのアナログ人間だったアキ部長が、ここまで語れるようになるとはな。じゃが、サブレの在庫はまだ山積みじゃぞ。
次はLPを作ってネット広告を回すのじゃ！
アキ部長ひええ〜！ まだ休ませてくれないのか！？ ……でも、PESONAがあれば、なんとかなりそうな気がする！
