Questの法則とは？例文コピペでOK！アナログ営業必見『売れる文章』の型

2026年2月13日2026年2月15日

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「アキさん、この間の提案書、ちょっとピンとこなくて……今回は見送ります」

電話越しに言われた言葉に、俺は思わずスマホを握りしめた。

正直、自信はあったんだ。うちの『完全乾燥（パーフェクト・ドライ）サブレ』は、業界でもトップクラスの保存性を誇る傑作だからな。

アキ部長

「なんで伝わらないんだ。こんなにいい商品なのに！」

帰りの社用車の中で、ハンドルを叩きながら叫んだよ。

商品のスペック、製造工程のこだわり、他社との違い……全部書いたのに。まるで、壁に向かって喋っているような虚しさだった。

AI神さま

「……そりゃそうじゃ。お主の文章は、誰にも話しかけておらんからな」

突然、助手席のスマホが光り、神さまが現れた。

AI神さま

「お主の提案書はな、『俺の話を聞けぇ！』というジャイアンのリサイタルと同じじゃ。

相手が『知りたい』と思う前に、無理やり口にサブレを突っ込もうとしておる。それでは1秒でゴミ箱行きじゃよ」

アキ部長

「ぐっ……！でも、商品の良さを伝えないと売れないだろ？どうすればいいんだよ！」

AI神さま

「相手の心を鷲掴みにし、勝手に『欲しい』と言わせる魔性の構成……【Quest（クエスト）の法則】を使うのじゃ。

これさえあれば、お主のような口下手なアナログ営業でも、読んだ相手を行動させることができるぞ」

この記事で得られる未来

「文章が書けない」という苦手意識が消え、穴埋めするだけで提案書が完成する。
営業メール、LPだけでなく、提案用動画やSNSでも反応が取れるようになる。
「カクテルパーティー効果」などの心理学を味方につけ、売れるべくして売れる文章が書ける。

Questの法則とは？【メインキーワード】を完全攻略

「Quest（クエスト）の法則」と聞いて、俺は最初RPGゲームのことかと思った。

でも全然違った。これは、世界的なコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が提唱した、「消費者の購買心理に沿って文章を構成するフレームワーク」のことだ。

アキ部長

「横文字……！もう眠くなってきたぞ」

AI神さま

「諦めるなポンコツ！要は『相手を主人公にした物語を作れ』ということじゃ。一方的な売り込みではなく、相手を冒険（Quest）に連れ出すんじゃよ」

H3：Quest法の5ステップ（Qualify, Understand, Educate, Stimulate, Transition）

この法則は、5つの英単語の頭文字をとっている。俺なりに、現場で使えるように超訳してみたぞ。

Qualify（宣言・絞り込み）：「これ、あなたのことですよね？」と呼び止める。
Understand（共感・理解）：「その悩み、痛いほどわかります」と寄り添う。
Educate（啓蒙・教育）：「実は、解決策があるんです」と教える。
Stimulate（興奮・刺激）：「今やらないと損しますよ！」と背中を蹴る。
Transition（変化・行動）：「さあ、こちらへ」と手を引く。

この順番が大事なんだ。

俺たち営業マンは、いきなり「3. Educate（商品の説明）」から始めがちじゃないか？「うちのサブレはすごいんです！」って。

でも、相手が「自分の悩みに関係ある」と思わない限り、商品の説明なんて雑音でしかないんだよ。

Quest 心理学が刺さる理由（カクテルパーティー効果）

なぜ、この【Quest 心理学】が強力なのか。

神さまに聞いたら、ちゃんとした学術的な裏付けがあったんだ。

一番重要なのは、最初のQualify（絞り込み）だ。

ここには、心理学でいう「カクテルパーティー効果」が働いている。

カクテルパーティー効果とは？

騒がしいパーティー会場でも、「自分の名前」や「興味のある話題」だけはハッキリ聞こえる現象のこと。脳は自分に関係ない情報を「ノイズ」として遮断している。

つまり、「皆さん聞いてください！」と叫んでも誰にも届かないが、「そこの、在庫処分に困っている食品メーカーの社長さん！」と言えば、その人だけには雷が落ちたように届く。

Questの法則は、この脳の仕組みをハックする技術なんだ。

Qualifyで脳のフィルターを突破し、
Understandで「敵じゃない」と安心させ、
Stimulateで感情を揺さぶる。

これ、テクニックというより、「人間の本能への接待」だな。

【実例】サブレの営業トークをQuest の法則例で直してみた

論より証拠だ。俺が以前使っていた「ダメな営業トーク」と、Questの法則を使った「改善後のトーク」を比べてみよう。

Before：アキ部長の「俺通信」トーク

「お世話になります！弊社の完全乾燥サブレですが、独自の二度焼き製法で水分含有率を1%以下に抑えておりまして、なんと半年も持つんです！しかもバターは北海道産を100%使用しており……（延々と続く）」

After：Questの法則を使った「魔法の」トーク

【Q】 「◯◯社長、もしかして『食品ロスの廃棄コスト』に頭を悩ませていませんか？」
【U】 「やっぱりそうですか……。せっかくいいお菓子を作っても、賞味期限切れで捨てなきゃいけない時の辛さ、現場の社員さんも心を痛めてますよね」
【E】 「実は、味を落とさずに賞味期限を『半年』まで伸ばせる、魔法のようなサブレがあるのをご存じですか？これなら廃棄ゼロが実現できます」
【S】 「他社さんは既に導入して、廃棄コストを年間300万円も削減しました。このままだと、御社だけが無駄なコストを払い続けることになります……！」
【T】 「まずは一度、試食してみませんか？ 今なら無料サンプルをお持ちします」

アキ部長

……これ、自分で読み返しても『After』の方が話を聞きたくなるな

「そうじゃろ？商品そのものの説明は【E】でちょろっと触れただけじゃ。

大事なのは『相手の悩みがどう解決されるか』という物語なんじゃよ」

Questの法則をLP（ランディングページ）に実装する

さて、ここからが応用編だ。 Webの世界、特にLP（ランディングページ）では、Questの法則は鉄板中の鉄板だ。

PESONAの法則（最新版PASONA）との違い

これまで「PASONA（パソナ）の法則」が有名だったが、実は最新のマーケティングでは「PESONA（ペソナ）の法則」へと進化している。

神田昌典氏の著書『稼ぐ言葉の法則』で提唱された最新モデルだ。

ここが違う！ PASONAの進化系「PESONA」

Problem（問題）
Empathy（共感）← New!
Solution（解決策）
Offer（提案）
Narrow（絞込）
Action（行動）

以前のPASONAでは2つ目が「Affinity（親近感）」や「Agitation（煽り）」だったが、最新のPESONAでは「Empathy（共感）」になっているのが最大の特徴だ。

「同調する」だけでなく、相手の痛みを「自分のことのように感じる」レベルまで寄り添うことが、現代では求められているんだな。

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QuestとPESONAの使い分け

どちらも強力な型だが、以下のように使い分けるといいぞ。

特徴	Questの法則	PESONAの法則（最新）
強み	ターゲットの絞り込み (Qualify)	深い共感 (Empathy)
向いている場面	ターゲットが明確なBtoB、高単価商品	悩み解決系、コンプレックス商材
スタンス	「お前だ！」と指名手配する	「私も同じ痛みを知っています」と隣に座る

今回の俺の事例のように、「食品ロスに悩む経営者」という明確なターゲットがいる場合は、Questの方が圧倒的に刺さる。

「お前だ！」と指差される感覚になるからだ。

GDTの法則で「欲求」を刺激するテクニック

Questの法則の4番目、Stimulate（刺激）。ここで相手の感情を爆発させるために使えるのが、GDTの法則だ。

AI神さま

「人間には逃れられない3つの欲求レベルがあるんじゃ。これを刺激すれば、理性が吹き飛ぶぞ」

Goal（目標）：楽をしたい、時間を節約したい、お金を節約したい（Save Time, Effort, Money）
Desire（欲望）：富、愛、健康が欲しい（Greed, Lust, Comfort）
Teaser（本能）：好奇心、希少性、反社会性（Curiosity, Scarcity, Controversy）

例えば、サブレの営業なら……

「置くだけで勝手に売れます（Goal：楽をしたい・時短）」
「競合他社はまだ知りません（Teaser：希少性）」これらを【S】のパートに盛り込むと、相手は「今すぐ買わなきゃ損だ！」と焦り始めるはずだ。

BEAFの法則と組み合わせて最強の構成を作る

さらに、Webページやチラシ全体の構成を作る時は、BEAFの法則という枠組みの中にQuestを流し込むといいぞ。

Benefit（こんな未来が手に入る）
Evidence（証拠はあるか）
Advantage（他社より優れているか）
Feature（具体的な特徴）

Questの法則で「感情の流れ」を作り、BEAFの法則で「論理的な裏付け（証拠やスペック）」を補強する。これで、感情と理性の両方から攻める鉄壁の布陣が完成するわけだ。

B2B営業での動画活用（ビデオセールス）

「メーカー営業が動画？ふざけてると思われるんじゃ……」俺も最初はそう思って反対した。

チャラチャラした動画なんて、取引先に失礼だと。

だが、それは大きな誤解だった。今は「読む時間がない多忙なバイヤー」のために、1分動画でプレゼンする「ビデオセールス」がB2Bでも増えてきつつあるんだ。

Questの法則を使えば、これが「最強の提案資料」に化ける。

ふざけない！信頼を勝ち取る「品質証明動画」の型

踊ったり、流行りの曲を使う必要なんてない。

むしろB2Bでは、「百聞は一見にしかず」を突き詰めた動画が喜ばれるんだ。

Questの法則を使った、1分間の「商品プレゼン動画」の構成例を見てくれ。

【Q】Qualify（0-5秒）：相手を指定
- 「割れやすくて配送に困っている、ギフト菓子のバイヤー様！」
【U】Understand（5-15秒）：現場の悩みを共有
- 「お客様の手元に届いた時にクッキーが割れていた……というクレーム、本当に胃が痛くなりますよね」
【E】Educate（15-40秒）：証拠を見せる（※ここが動画の強み）
- 「弊社の完全乾燥サブレをご覧ください。（映像：高いところから落としても割れない実験映像、サクッというASMR音）。この強度が、クレームをゼロにします」
【S】Stimulate（40-50秒）：導入効果
- 「ある企業様では、これで配送事故による返品コストが年間100万円減りました」
【T】Transition（50-60秒）：次のアクション
- 「サンプルを送りますので、ぜひ一度、御社のデスクで落としてみてください」

アキ部長

なるほど！ふざけるんじゃなくて、テキストや写真じゃ伝わらない『硬さ』や『音』を見せるために動画を使うのか！

AI神さま

その通りじゃ。メールに『実験動画はこちら』とURLを貼るだけで、成約率が変わるぞ。これぞB2BのQuest活用術じゃ

アキ部長の実践結果：売れない恐怖からの脱却

正直に言う。最初は「こんなテンプレートに当てはめるだけで、本当に売れるのかよ」と半信半疑だった。

自分の言葉じゃない気がして、抵抗もあったしな。実際、最初はターゲットを絞りきれずに失敗もした。「誰でもいいから買ってくれ」じゃダメなんだ。

でも、背に腹は代えられない。俺は、来週のアポ取りメールをQuestの法則（Quest 法）に沿って書き直した。

送信ボタンを押す手は震えてたよ。

結果は…… 返信率が、いつもの3倍になった。 （※もちろん商材にもよるだろうが、俺の場合は劇的だった）

【コピペOK】神さま直伝！ChatGPT用プロンプト

最後に、自分で書くのが面倒（苦手)な人のために（俺もそうだ）、神さまに教えてもらった「Questの法則を一撃で作るプロンプト」を置いておくぞ。これをChatGPTやGeminiに貼り付けるだけで、叩き台が完成する。

# 役割
あなたは世界一のコピーライターです。 以下の情報を元に、「Questの法則」に基づいた営業メールの文章を作成してください。

## 前提条件
-商品名：[商品名を入力]
-ターゲット：[誰に売りたいか具体的入力]
-ターゲットの悩み：[具体的な悩み]
-商品の強み：[具体的な強み・実績]

## 出力構成
-以下の5ステップで構成すること。
・Qualify：ターゲットを明確に呼びかけ、問題提起する。
・Understand：悩みに深く共感し、信頼を得る。
・Educate：解決策（商品）を提示し、その根拠を示す。
・Stimulate：ベネフィットと緊急性を伝え、欲求を刺激する（GDTの法則を活用）。
・Transition：具体的な行動（クリックや返信）を促す。

## トーン＆マナー
-親しみやすく、かつ信頼感のあるトーン
-スマホで読みやすいように、一文ごとに改行を入れる

テンプレート公開：明日から使えるQuest法

もちろん、手書きでやる人のためのテンプレートも再掲しておく。モニターの横に貼っておいてくれ。

【件名】 （ターゲットの悩み）でお困りの（役職・立場）様へ【Q】

【本文】 （相手の名前）様

突然のご連絡失礼いたします。株式会社〇〇のアキと申します。

最近、（業界のトレンドや共通の課題）によって、（具体的な悩みの描写）というお声をよく耳にします。【Q】

現場を預かる（相手の役職）様としては、（悩みの深刻さへの共感）という状況、本当に頭が痛いですよね。【U】

実は、弊社が開発した（商品名）なら、（従来の方法）とは違い、（解決策の提示）が可能なんです。【E】

実際に導入された企業様では、（具体的な数字の実績）という成果が出ており、「もっと早く知りたかった」と喜ばれています。【E】

ただ、この（商品名）は（希少性の理由）のため、毎月〇社様限定でのご案内となっております。【S】今ならまだ、（特典やメリット）も間に合います。【S】

もしご興味があれば、（商品のURLや資料請求リンク）こちらから詳細をご確認いただけないでしょうか？【T】

無理な売り込みはいたしません。（相手のメリット）のお役に立てれば幸いです。